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專欄《100點創新設計方法》系列 —— 發掘你的潛在客戶 Explore your potential customers

2020-02-22  1838


格物者專欄 《100點創新設計方法》系列

發掘你的潛在客戶

Explore your potential customers

怎樣做:了解你的潛在客戶,明確潛在客戶的需求。

為什么這么做:如果你的設計可以把你的潛在客戶吸引過來,那說明你的設計已經很好了。

每一位設計師都在努力做到讓自己的設計能夠吸引潛在客戶。

潛在客戶是對企業的產品和服務有需求的客戶,但目前還未與企業交易的,是可能購買者,需要企業花大力氣去爭取的客戶。收獲潛在客戶的同時,我們首先要識別潛在客戶。我們需要了解潛在客戶的特性,以便更好、更快速地識別潛在客戶。

潛在客戶的特性

1、有錢。潛在客戶要有足夠的資金,一個沒錢的人,就是想買產品,也沒有能力支付。設想一個月薪兩千的人,不可能買一棟價值1000萬的別墅。

2、有權。潛在客戶要有決定權,就一個家庭而言,決策者可能是父親,但母親和子女也有可能是決策的影響著。決策者就是有決定權的人,這就是推銷員要找的推銷對象。

3、有需求。潛在客戶要有真正的需求,向視力正常的人推銷近視眼鏡,向失去雙手的人推銷手套,向“聰明絕頂”的人推銷洗發水,這些能夠成功嗎?通常不能,因為他們沒有需求。

快速挖掘潛在客戶的5大技巧 

1、進入客戶的心里世界

逆向思想是一個很好的入手點,能最快發掘潛在客戶的有關思想,能夠讓設計師很好的領會客戶的所想所感。為什么要買你的產品,不是無緣無故的,必定是某一點觸動了內心。一但你學會了逆向思想,那么祝賀你,你很清楚客人最想要的是什么?只需真實的把客人最心里深處的需求點發掘出來,灌注到你的產品中去,把價值放大,就能夠吸引客戶。

2、從競爭對手發掘潛在客戶

當知道了客戶特性之后,就能夠順藤摸瓜去查找了。最簡略最快速的是從競爭對手那里去發掘。

3、老顧客引薦

開發一個新客戶的本錢越來越高了,而保護一個老客戶的本錢是十分低價的,所以,要保證產品質量與售后,服務好一個客人后,就能吸引他引薦身邊的朋友來購買產品使用。

物以類聚,人以群分,能購買產品且使用滿意的,必定他身邊的朋友也是適宜的。服務好了一個客人,就等于服務好了他身邊的若干個潛在客戶。

4、在認識的人中發掘

您的日常活動不會在隔絕的狀態下展開,這說明您已經認識了一大批人,這批人有可能成為您產品或服務的潛在客戶。

在您的熟識圈中就可能有些人需要您的產品,或者他們知道誰需要。在尋找的過程中,您的任務就是溝通,您需要做的是開始交談。

5、協作共贏

我認為這個時代最適合的形式,便是協作。現在已不再是靠一個人孤軍獨戰闖全國的時代了,自己短少的就要借力,而借力最重要的點便是協作。經過逆向考慮,客人的消費習氣,考慮他會去哪些場所購買產品,這些場所,就是我們能夠協作的伙伴,只需利益分配合理,都有共贏的局勢。

發掘潛在客戶的方法

1、資料分析法

“資料分析法”是指通過分析各種資料(統計資料、名錄類資料、報章類資料等),從而尋找潛在客戶的方法。

a.統計資料:國家相關部門的統計調查報告、行業在報刊或期刊等上面刊登的統計調查資料、行業團體公布的調查統計資料等;

b.名錄類資料:客戶名錄(現有客戶、舊客戶、失去的客戶)、同學名錄、會員名錄、協會名錄、職員名錄、名人錄、電話黃頁、公司年鑒、企業年鑒等;

c.報章類資料:報紙(廣告、產業或金融方面的消息、零售消息、建廠消息、相關個人消息等),專業性報紙和雜志(行業動向、同行活動情形等)。

2、一般性方法

a.主動訪問;

b.別人的介紹(顧客、親戚、朋友、長輩、校友等);

c.各種團體(社交團體、俱樂部等);

d.其他方面:郵寄宣傳品,利用各種展覽會和展示會,家庭,經常去風景區、娛樂場所等人口密集的地方走動。

把握技術進步的潮流,升級產品維護潛在客戶

人們對各種產品都有自己的“渴望”周期,產品有時是身份的象征,人們希望擁有最新、最精彩、最耀眼的頂級產品,因為這樣的商品將會贏來嘖嘖的贊嘆,引人注目,擁有它能顯示自己境況不錯。除非客戶是收藏家,除古董或經典樣式,幾乎沒有人真正希望擁有舊式商品。

所以當你對你的產品進行升級,就是對潛在客戶、老客戶的一種維護與吸引。將新產品和創新情況通知老客戶,必要時可以邀請一部分老客戶試用,這肯定會有助于產品質量的保證。

在產品和服務差異化越來越小,企業之間的市場競爭日趨積累的情況下,消費需求呈現出個性化、多樣化、復雜化等趨勢,客戶有了越來越大的選擇自由,實施“以客戶為中心”的設計理念,是設計師保持持久進步的重要舉措,產品設計必須圍繞滿足客戶需求展開,設法吸引更多潛在客戶,是他們成為成交客戶,并盡力與其建立長期、良好的關系,達到長期穩定發展的目的。

如果無法知道哪些客戶是重要的,哪些客戶是最有潛力的,那么客戶關系管理將無從談起。設計是整條產品線上的重要一環,但不是唯一的,而識別潛在客戶則是產品線上最重要的一環。


專欄作家

許方雷

格物者創始人

“格物”精神倡導者,推究事物原理

近年來,探索“創業”與“創意”,文化與商業融合。設計作品多次獲得日本、中國大陸及中國臺灣等國內外設計獎項。作為中國設計平臺聯盟發起人之一,致力于推動中國原創設計產業,專注“工業設計”。

《100點創新設計方法》,是格物者通過案例總結和方法歸納,總結出的100個設計小方法,新華出版社出版,是一本方便攜帶的口袋書,讓你在路上,在閑暇時,利用瑣碎的時間來品味的方法創意書籍,可以直接應用到你的創意工作中,隨意翻開一頁,都是一個方法,讓你俘獲靈感,100點創意妙招,我們送你啦!

ISBN:978-7-5166-1195-1

中國版本圖書館CIP數據核字(2014)第210136號

專欄內容刊發在國家知識產權局主管《創意世界》雜志期刊,未經授權,請勿轉載


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